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生活就像海洋，只有意志堅(jiān)強(qiáng)的人，才能到達(dá)彼岸。

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關(guān)于小馬宋的名人名言哲理格言警句語錄 - 每日文摘

小馬宋廣告界的奇才

小馬宋，男，知名戰(zhàn)略營銷專家、羅輯思維營銷顧問、北京幾件事文化有限公司創(chuàng)始人、獨(dú)立戰(zhàn)略顧問、書籍《朋友圈的尖子生》、《那些讓文案絕望的文案》、《營銷筆記》作者。

可是很多人喜歡引用喬布斯的那句名言“消費(fèi)者不知道自己想要什么，直到我們把產(chǎn)品擺到他面前。”

小馬宋名人名言哲理格言警句語錄

小馬宋

你看中國餐飲行業(yè)的四大天王蜜雪冰城、絕味鴨脖、正新雞排、華萊士，門店一兩萬家，都是做高性價(jià)比快餐的。海底撈再牛，也只是開到一兩千家店，天花板也就是這樣了。

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小馬宋

你要是什么優(yōu)勢都沒有，怎么能做成呢，憑什么是你呢？

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小馬宋

你要知道中國收入在2000元以下的有9.64億人，我們不能把所有消費(fèi)者都想象成你在北上廣深等大城市看到的人。所以如果你想做規(guī)模，一定是要做更加日常、消費(fèi)頻次更高、價(jià)格相對更低的東西。

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小馬宋

判斷事情的視角不同吧。比如我之前拜訪可口可樂粵東區(qū)時(shí)聽到的一個(gè)案例，可口可樂之前曾經(jīng)做了一款蘋果醋飲料，在廣東省一年銷售了3000萬。在一個(gè)省年銷3000萬，這對于初創(chuàng)品牌已經(jīng)是可以樂開花的事情了，但對于可口可樂來說這就只是“還行”。

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小馬宋

其實(shí)初創(chuàng)企業(yè)使用最多的模型，是差異化競爭模型。本質(zhì)上就是打造非常強(qiáng)的、消費(fèi)者愿意買單的差異化價(jià)值，不太考慮成本。比如說蘋果進(jìn)入手機(jī)市場的時(shí)候，它很難用功能機(jī)打敗功能機(jī)時(shí)代的品牌老大諾基亞，只能不計(jì)成本打造差異化的智能機(jī)。

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小馬宋

任何商業(yè)模式都是有增長的上限的，谷歌有，蘋果也有，字節(jié)跳動(dòng)、海底撈、喜茶，都有它們增長的上限。而且過去資本比較愛投互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是快速、通吃、規(guī)模大。但實(shí)體行業(yè)不是這樣的，它們速度會(huì)慢很多，天花板也要低很多，資本早晚會(huì)明白這個(gè)道理的。

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小馬宋

如果我的目標(biāo)是做一款“口糧咖啡”，那我重點(diǎn)發(fā)力的未必是營銷，而應(yīng)該是供應(yīng)鏈。隅田川其實(shí)就是這樣的，2020年國內(nèi)掛耳咖啡工廠生產(chǎn)速度大約是一分鐘50~60包，而隅田川在日本的工廠生產(chǎn)速度是一分鐘200包，平均每包的成本遠(yuǎn)低于國內(nèi)。

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小馬宋

什么樣的品牌方才叫“底子好”？需要真的有幾項(xiàng)擅長的地方，可能不需要全方面優(yōu)秀，但必須有亮點(diǎn)，用優(yōu)勢去競爭。

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小馬宋

他們用的就是“總成本領(lǐng)先”的競爭模型。再比如康師傅。康師傅紅燒牛肉面，那么多年了，被這么多人吐槽，也有過各種各樣高端替代品，但就是賣得很好。原因也很簡單，康師傅總成本領(lǐng)先，想做成紅燒牛肉面這樣的品質(zhì)就不可能賣它這個(gè)價(jià)格，想賣到它這個(gè)價(jià)格就不可能有康師傅的品質(zhì)。

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小馬宋

為什么北上廣的創(chuàng)業(yè)者做不出全國性的餐飲品牌？因?yàn)樗麄兿胂蟛坏皆滦?000的人吃什么樣。是的，但比如企業(yè)想清楚了，就想做小而美的高端小眾市場，一年有個(gè)三五億的營業(yè)額就滿足了，那也是完全沒問題的。如果走差異化戰(zhàn)略的路線，卻想賺大眾市場的錢，那是會(huì)有問題的。

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小馬宋

我見過太多企業(yè)，連商業(yè)常識(shí)都還沒想明白。

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小馬宋

我們首先得區(qū)分一下戰(zhàn)略定位和競爭模型這兩件事。戰(zhàn)略定位是你得認(rèn)準(zhǔn)了自己想干什么，只有認(rèn)準(zhǔn)自己想干什么之后你才能夠根據(jù)這個(gè)目標(biāo)去匹配相應(yīng)的資源和能力。這完全取決于企業(yè)或者說創(chuàng)始人想做什么事。

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小馬宋

我們喜歡看大人物變小丑，我們喜歡聽到富人的錢來路不明的故事。

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小馬宋

我們做食族人的項(xiàng)目時(shí)，就是我們的伙伴跟著食族人的一個(gè)金牌銷售去直接賣了一天的貨，我們就是想看看消費(fèi)者到底因?yàn)槭裁促I產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那個(gè)金牌銷售賣出去的時(shí)候都是因?yàn)榻o客人說，這里面料很多，有六包。然后我們只要不斷放大這些點(diǎn)就好。

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小馬宋

一個(gè)基礎(chǔ)得不能再基礎(chǔ)的常識(shí)：對于食品來說，“東西要好吃，才能賣得好”。但很多品牌都想不明白，似乎覺得弄一些花里胡哨的概念就能讓消費(fèi)者掏錢。

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小馬宋

有的企業(yè)可能沒有意識(shí)到自己的優(yōu)勢，甚至壓根真的沒有什么優(yōu)勢，遇到這種客戶您一般會(huì)怎么辦？

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小馬宋

再比如一款新品，有潛力做到3-5億的規(guī)模，對于初創(chuàng)企業(yè)絕對是一個(gè)很值得入局的規(guī)模，但是對可口可樂、伊利或者雀巢這樣的大企業(yè)，很可能就覺得太小了、不考慮了。

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小馬宋

長期主義確實(shí)很好，但你要看你配不配堅(jiān)持長期主義。比如你想的品牌長期建設(shè)是值得做的，但找明星代言就是能在短期快速提升品牌聲量和銷量。特別是初創(chuàng)品牌，就算想做100年的品牌，也不能讓自己在第1年就死了吧。倉廩實(shí)而知禮節(jié)，先活下來，再想別的。

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至少我看到的案例里，能做成功的品牌用的都是樸實(shí)的方法論。

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